課題

専門医が少ない希少疾患領域の新薬を発売するにあたり、潜在患者がいる医療機関の特定と適切な処方医へのアプローチに苦慮していました。レセプトデータのみでは把握できない潜在市場の開拓が課題でした。

ソリューション

RWDに加え、SCUEL RDのウェブ解析と医師のプロファイリングデータを組み合わせ、希少疾患に対応可能な医療機関を特定。SCUEL Analyticsで既存処方医の特徴を分析し、類似した医師プロファイルを持つ未アプローチ医師のターゲットリストを作成しました

結果

MRヒアリングにて確認。約50%の確率で対象となる難病患者の診療実態を確認。従来は見落とされていた潜在処方医の発見により、限られたMRリソースを効果的に配分し、新規処方獲得率が大幅に向上。

課題

ジェネリック医薬品を扱うD社では、全国の薬局に対する営業リソースの最適配分に課題を抱えていました。後発医薬品の採用可能性が高い薬局を特定し、エリアごとの営業戦略を立案する必要がありました。

ソリューション

SCUEL Analytics による薬局評価とスコアリング。D社の売上データとSCUELの施設変化データを組み合わせ、薬局のポテンシャルを多角的に評価。薬剤師数、処方箋枚数、後発医薬品調剤体制加算の届出状況、近隣医療機関数などの要素を基に店舗ごとにスコアを算出。全国・ブロック内・都道府県の各レベルでスコアを可視化し、営業担当者が直感的に優先順位を理解できる環境を構築しました。

結果

営業効率向上と後発品採用率の増加。スコアに基づく訪問計画の最適化により、MRの訪問効率が向上。特に高スコアと評価された薬局での後発医薬品採用率が増加し、売上目標を大幅に上回る成果を達成。さらに、地域連携薬局として活動的な薬局を特定・重点化することで、周辺医療機関への影響力も強化され、エリア全体での市場シェア拡大につながりました。

課題

データ活用が進まない組織文化。企業全体でデータ活用を推進したいものの、現場レベルでの理解や実践が進まず、データドリブンな文化の醸成に苦戦していました。

ソリューション

特定の支社や支店でのデータ活用成功事例構築。全国一斉展開ではなく、特定の営業所を「データ活用モデル営業所」として選定。SCUEL TRINITYを活用したターゲティング、訪問計画、効果測定の一連のプロセスを実装し、具体的な成功事例を創出しました。

結果

組織全体へのデータ活用の広がり。モデル営業所での明確な成果（訪問効率向上、新規顧客獲得増加）が、他の営業所からの関心を喚起。成功事例と実践ノウハウの共有が評価され、全支店でのデータ活用プロジェクト立ち上げのきっかけとなりました。各地域の特性に合わせたデータ活用計画の策定と準備が進み、段階的な展開への足がかりが構築されました。

課題

製品別の事業部で構成される医療機器メーカーA社では、各事業部が独自のマスタデータを保持していました。顧客情報が部門間で統一されておらず、同一顧客に対して複数の事業部が個別にアプローチする非効率な状況や、クロスセル機会の損失が発生していました。

ソリューション

SCUEL MDM による顧客マスタ統合と部門横断営業の実現。各事業部が保有していた顧客データをSCUEL MDMで統合・クレンジングし、単一の信頼性の高い顧客マスタを構築。最新の医療機関情報と紐付けることで、法人・施設・診療科の階層構造を明確化し、全事業部共通の顧客基盤を整備しました。

結果

重複営業の削減と部門間連携による売上向上。統合されたマスタにより、同一顧客への重複アプローチが減少し営業効率が25%向上。さらに、ある事業部の取引先に別事業部の製品を紹介する部門横断営業プロモーションが活性化し、クロスセル率が40%向上。顧客視点では複数の窓口対応が一本化され満足度が向上し、新規商談獲得数も増加しました。

課題

高機能医療機器を販売するE社では、郵送DM、Eメール、FAX-DMなど複数のマーケティングチャネルを活用していましたが、どのチャネルが最も効果的か、またターゲット層によって最適なアプローチ方法に違いがあるかを客観的に評価できていませんでした。

ソリューション

マルチチャネル施策の効果測定を実施。SCUEL Analyticsを用いて医療機関のセグメント分析を実施し、約2,000件の医療機関に対して施設特性に応じた3種類のアプローチ（郵送DM、Eメール、FAX-DM）を実施。郵送DMには施設ごとに固有のQRコードを付与し、Eメールにはトラッキングリンク、FAX返信にも識別コードを設定することで、レスポンス率と最終的な契約率を測定できる環境を構築しました。

結果

チャネル効果の可視化と最適な顧客接点戦略の確立。測定の結果、郵送DMが最も契約成約率が高いことが判明し、特に特定条件に合致する医療機関では郵送DMの反応率が他チャネルの1.8倍という結果に。この結果を基に施設特性に応じたマーケティングチャネル最適化を行うことで、マーケティング予算を20%削減しながらも、全体の商談獲得率を28%向上させることに成功しました。

課題

医療機器メーカーF社では、卸からは「提案はしている」と言われるものの実績が伴わず、販売促進状況に疑問を抱いていました。しかし、メーカーが直接医療機関へアプローチすると卸が反発するため、板挟み状態に陥っていました。客観的なデータに基づく卸との協業体制構築が求められていました。

ソリューション

SCUEL BI による客観的市場データの共有と協業基盤構築。中立的な第三者データであるSCUEL BIを活用し、地域別の市場状況や医療機関ごとの導入ポテンシャルを可視化。メーカーと卸が同じ画面を見ながら議論できるダッシュボードを構築し、「どの医療機関にどのような提案をすべきか」を客観的データに基づいて協議できる環境を整備しました。特に製品導入ポテンシャルの高い医療機関リストを共有し、協業ターゲットの認識合わせを実現しました。

結果

卸との協業深化と販売実績の向上。客観的なデータを基にした協議により、卸との信頼関係が強化され、販売活動の透明性が向上。卸のエキスパート知識とメーカーの製品知識を融合させた効果的な提案が可能となり、重点ターゲット施設での採用率が向上しました。メーカーは卸の営業状況を把握しやすくなり、卸は医療機関に提供できる価値ある情報を得られるという双方にメリットのある関係を構築。